“我们刚从越南泰国回来，马上就要去香港春季环球资源消费电子展，寻找新客户新市场了。”4月11日凌晨，刚下飞机的广东思诺得环保科技有限公司总经理卢海洋还没来得及休息，已经开始计划下一步的“出海计划”。

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卢海洋用“行程拉满”来形容今年的4月。

2小时前，他还在泰国餐桌上与海外“老客户”洽谈订单；2小时后，他已经回到国内复盘10天的东南亚访客之旅，紧锣密鼓地为24小时后的布展做准备。

今年一季度，伴随着国际航班恢复，各省市“包机组团”带企业出海参展的热潮掀起。中山也成为了较早一批政企组团出海的城市。“出海抢单”成为了大量中山企业的真实写照。

“去年7月至今，格兰仕跑了100多个国家和地区市场。今年一季度的订单，基本在去年解决好了。”格兰仕印度洋大区负责人鲁剑飞透露，这趟出海为今年三四季度的订单筹备。伊莱特国际营销事业部总经理马岚透露，今年一季度“出海”，绝不只是为了抢短期订单，更关键的是能够“面对面”贴近市场，深挖新消费需求，辅助企业快速调整战略方向。

一些品牌消失了，一些新消费需求迭起——过去三年，受新冠疫情和一些国际因素影响，全球市场已经发生了深刻改变，这让企业进一步认识到重塑市场“打法”的重要性。面对风高浪急的出海路，再次走出去抢占市场的中山企业拿出了哪些“新招”？

走进“老”展会

以前活跃的品牌不见了

过去1个月，卢海洋的行程，几乎都在赶飞机、参展会、拜访客户之间无缝衔接。

市场发生了很大变化。半年前，还门可罗雀的卖场，如今的展位已经“一位难求”。在美国芝加哥国际家庭用品博览会上转了一圈，卢海洋发现中国企业几乎占了八成展位。“疫情后，参展仍然是企业最传统而又最直接获取客源的方式。”卢海洋说。

芝加哥展让卢海洋印象深刻。他坦言，一些过去熟悉的品牌消失了。而且，在通货膨胀影响下，当地消费力也下降了。大环境困难成为市场共性问题，当购买力下降时，只有快速了解市场需求，解决消费者最深层的痛点，才能抢抓市场。

展会成为同行竞技的战场。在上百家展位中，思诺得的展位要脱颖而出并不容易。每天早上一睁眼，卢海洋的首要任务就是跟相差12个小时的国内同事开会复盘前一天的收获。9时许，在第一波客人入场前，卢海洋必须一遍一遍预演如何用全英文介绍产品的优势。而后，接待客人的“车轮战”便开始了，不间断地持续到下午3时多。

下午4时，当客流量减弱时，卢海洋也不放过一丝机会，他抓紧带着最新的产品走访其他品牌的展位，“反向”推销。“直到下午5点左右，我们才会迎来第一波‘返程’的客人。”卢海洋说，走过上百个展位，看尽“繁华”仍然找到我们的客人，才是我们精准的目标客户。

“用这个仪器解冻肉类，会不会影响肉质？”一家在美国主营电视购物平台的参展商“回头”了。他看中了思诺得的果蔬清洗机和肉类解冻器。

卢海洋挽起袖子，解冻了牛肉，煎了牛排，直观展示了肉类解冻器的优势。“美国以售卖冷冻肉为主，要短时间解冻大量肉类，还能保证肉质的口感，这是消费者的痛点。面对面参展的好处就在于，你能更直观地告诉客户，自己的产品能解决哪些关键性痛点，获取客户的信任。”卢海洋说。

从产品功能到厂家的制造能力，卢海洋与对方畅聊了整整两小时，直至展会关门，双方还约好了，在今年广交会上再见，届时，卢海洋也将带着这批新客人到中山沙溪看看自己的工厂。

抓住“新”卖场

新客户有了新想法

“一天，三个城市。我们还年轻，战斗吧！”

3月份的一张行李图，仍停留在东菱威力外销副总裁李浩繁的微信朋友圈界面。

也是在与芝加哥展会客商洽谈中，李浩繁捕获了一个不错的商机，地点却是在另一端。没有丝毫犹豫，他立即购买了最近一班航班机票，简单收拾行囊，飞往美国的东北部城市新泽西。交下“新朋友”后，李浩繁又马不停蹄地飞往美国东南部地区夏洛特，拜访老客户，傍晚返回芝加哥住所时，已然深夜。彼时，国内的同事才刚刚上班。

“‘面对面’胜过千封邮件！”李浩繁说，这是他此次美国之行的最大感受。疫情三年对家电市场的影响很大，以前活跃的品牌突然不见了。许多客户也有了接新品牌新产品的想法，甚至有了更深层次的市场需求。这些隐藏在卖场和“面对面”深度交流的市场信息，过去无法从线上获取。

“看看商超的货架，‘面对面’跟销售聊上一会儿，这获取的市场信息量远比一封邮件多得多。”李浩繁说。在拜访老客户前，他往往会带着团队先跑一遍沃尔玛、Costco等当地主要的卖场和商超。在这个过程中，他们总是有意外发现。诸如，一些原本在市场占据主导地位的“老顾客”，疫情三年后，丧失了一些市场优势。

刚刚从美国出差回来的伊莱特国际营销事业部总经理马岚也持有相同的观点。她认为：“线上沟通虽然高效，但是‘面对面’让我们跟客户走得更近，甚至站在一起。”

每逢出差，商超和卖场也是马岚的第一站。她认为，卖场里藏着市场的动向，从商超的铺货量、销售量能直观地看见“老客户”的市场表现，剖析消费者需求的变化。

“跑一跑市场，我们就能将客户承受的市场压力直观地传导到制造端。在见老客户之前，先针对性摸清他在市场上的短板和空缺，为后续提供更符合其痛点的产品和合作方案做铺垫。当我们跟客户真正地站在一起，才有了新订单、新产品的空间。”马岚说。

过去一个月，跑了卖场的李浩繁和马岚都发现了一个明显的趋势，低能耗、智能化且性价比高的产品，在欧美的卖场备受青睐。

马岚认为，受俄乌战争的影响，欧洲能源危机实打实地反映在消费者身上，他们选用电器，非常注重高效节能。由于生活成本变高，家电消费品迭代放缓。消费者拉长了家电产品更替的时长。

“全球化的影响是深远的。在南非走访近30个客户，三四成客户都提到了市场更青睐于高效节能的产品。”鲁剑飞说。

“面对这些市场变化，我们的工厂和客户必须站在一起，想尽办法，通过‘打包销售’或生产加量不加价的产品，为客户在市场争取更大的议价空间。”马岚说。

回中山工厂

调整战略冲刺智能化数字化改造

一季度出海后，不少中山企业家都不约而同地发现一件事：海外一大批小客户消失了。

“疫情发生后，小企业不能出去参展，产品无法跟上市场迭代，获取订单困难。同时上涨的海运费用也让小企业无法承担，进而被淘汰了。相比之下，像东菱威力这样的企业有稳定的供应渠道，同时通过智能化数字化改造，提升制造实力，调增生产节奏，满足客户需求。总体而言，受到的冲击相对小。”李浩繁认为，当市场和客户在发生变化时，制造端如果不能及时跟上变化，调整战略，那就很可能掉队。

“对我们而言，一季度乃至上半年的增长压力并不大，1月至3月的订单甚至同比季度增长大概在40%至50%。这远远超出了一些国内制造企业对海外市场的预期。”马岚说。

同一个市场，不同企业却有不同的感受，为什么？

“出海本质上只是企业‘抢单’的一个环节。能否获得客户的信赖和订单，最重要的是，企业自身对工业设计、产品创新、生产制造效率的全面提升，这些方面使得我们的产品更加有竞争力。”马岚认为，面对快速变化的海外市场，布局全球的“中山制造”唯有全面提升制造实力，构建新壁垒，才能在全球市场占据一席之地。

过去三年，广东伊莱特电器有限公司(下称“伊莱特”)厉兵秣马，在数字化智能化改造升级上持续发力，每年软件平均投入超千万元，数字化智能化投入累计达七八千万元。数字化让伊莱特决策有了依据，这不仅为公司内部决策的准确性、及时性、理性化提供了保障，更让海外客户透过数据看见了产品的品质和制造的实力。

“数字化带来的变革效果十分明显。企业通过信息化系统建设，提高了管理效率，推动了管理变革，提升质量控制能力。数据十分客观，不受人为感性因素影响，有助于我们对市场企业有更清晰的认识。”伊莱特总经理李成武说。在他看来，藏在产品里的细节看似不起眼，但可能影响成败。毕竟，要做全世界的生意，就要有跟全世界对话、打交道的水平，长期靠价格优势存活不是长久之计，关键还在于提升制造实力，最终提升产品价值。

基于市场变化，伊莱特跟品牌方之间不再是代工模式，而是深度合作。“目前客户向我们提出开发需求意向，我们通过专业设计研发团队，为客户制定整套产品企划、产品设计、生产制造、产品生命周期规划、售后等全系列多品类整体解决方案。”李成武说。去年，伊莱特产值突破了20亿元大关。

（文章来源：南方日报）